Perché un cliente deve scegliere te?

Febbraio 23, 2015 - 7 minutes read

Aquila

Perché un cliente deve scegliere te? Le ragioni possono essere tante. Qui di seguito ne trovi 15, dalle motivazioni più oggettive a quelle più personali.

Che tu sia un consulente o un’azienda che offre servizi, hai un problema da risolvere ogni santo giorno: quello di trovare nuovi clienti. Sappiamo benissimo tutti che non è un’impresa semplice. Ma nemmeno impossibile.

Partiamo da un dato di fatto. Quasi sempre il tuo successo dipende dalla combinazione di alcuni fattori vincenti. Saperli individuare con precisione è importante, perché può aiutarti a fare la differenza e a conquistare nuovi clienti. 

Ho provato a fare questo esercizio con me stesso e ne è venuta fuori la lista che ti propongo oggi, basata sulla mia esperienza personale e sulle realtà che conosco meglio.

Ecco i 15 punti che ho individuato.

#1  HA GIÀ COMPRATO DA TE IN PASSATO

E’ una delle più antiche leggi del marketing: se qualcuno compra da te ed è soddisfatto, avrà più di chiunque altro la propensione a (ri)acquistare. E, in più, farà da convinto ambasciatore al tuo brand.

#2  HA AVUTO BUONE REFERENZE

Altro cavallo di battaglia intramontabile è il passaparola. Conosco professionisti che da decenni lavorano grazie a questo sistema antico come il mondo. Il passaparola funziona benissimo anche oggi. Ma si attiva anche e soprattutto online. E qui entra in gioco la tua capacità di fare personal branding.

#3  L’HA CONVINTO LA TUA PROPOSTA

Come hai fatto a superare la concorrenza? Semplice, hai presentato una proposta più convincente. Questo significa che, prima di muoverti, hai studiato a fondo il tuo cliente, il suo mondo e il suo mercato di riferimento.

#4  LA TUA OFFERTA È CHIARA

Spesso sento pronunciare la fatidica frase: “ Ma loro, cosa fanno esattamente?” Ecco, se non è chiaro, chiarissimo quello che fai e cosa offri, difficilmente riuscirai a fare breccia e a conquistare un nuovo cliente.

#5  PROPONI UN’OFFERTA INTEGRATA

Spesso chi si rivolge a un professionista o a una struttura ha una serie di problemi da risolvere e necessità di vario tipo. Quello che chiede è di avere una soluzione integrata. Se sei capace di offrirgliela, magari andando oltre il tuo stretto ambito di intervento, aumentano le tue chances di convincere il cliente.

#6  DA TE TROVA QUALCOSA DI NUOVO

Una molla potente resta sempre quella dell’innovazione: tutti cerchiamo e vogliamo qualcosa di nuovo, che può farci svoltare. Se hai di fronte quel tipo di cliente e puoi offrirgli al momento giusto la novità che cerca, il gioco è fatto.

#7  COSTI MENO DEI TUOI CONCORRENTI

Arriviamo all’annosa questione del prezzo. Spendere meno è ancora una leva fortissima nella decisione di molti clienti. Non c’è niente di male in questo, tutto sta nel fare bene i conti: spesso ci sono offerte apparentemente più economiche, che in realtà, una volta tirate le somme, non si rivelano più tali. Se hai prezzi competitivi e riesci a spiegare il valore aggiunto della tua offerta, troverai sempre le porte aperte.

#8  SEI PIÙ VELOCE DEI TUOI CONCORRENTI

La velocità, lo sappiamo, è una necessità (e quindi un’ossessione) sempre presente. In certi casi può davvero fare la differenza. Se dimostri di essere più veloce ed efficiente di tutti gli altri riesci a conquistare la fiducia del cliente. A patto che la velocità non vada a discapito della qualità.

#9  OFFRI UN SERVIZIO COMPLETO

In apparenza è molto simile al punto 5. La differenza è che, in questo caso, la scelta del cliente privilegia la gamma di servizi che sei in grado di offrirgli. Di solito è un fattore che avvantaggia le strutture medio-grandi.

#10  SEI CAPACE DI ASCOLTARLO

Il rapporto con il cliente si gioca moltissimo nella relazione. E al primo posto c’è sicuramente la capacità di ascolto. Più riesci ad ascoltare il tuo cliente e a entrare in sintonia con lui, e più sarai in gradi di lavorare meglio e di costruire un rapporto solido e duraturo.

#11  RISOLVI I SUOI PROBLEMI

Tutti, quando cerchiamo qualcuno che siamo disposti a pagare, vogliamo che ci risolva i problemi e non certo che li crei. Sembra lapalissiano, ma spesso è proprio su questo fronte che le cose non funzionano. Le cause possono essere due: o il cliente si dimostra irragionevole (ogni tanto accade anche questo), oppure anteponi la tua visione alla sua, senza entrare in relazione.

#12  TI DIMOSTRI AFFIDABILE

Altra dote fondamentale. Sapere di poter contare su qualcuno per un lavoro ben fatto e una consegna nei tempi stabiliti è qualcosa di impagabile. E’ così per tutti; se troviamo un medico, un professionista, un artigiano che si dimostra affidabile, ce lo teniamo ben stretto.

#13  HAI UN’IMMAGINE VINCENTE

Ottimo. Hai costruito nel tempo una solida reputazione e un’immagine di successo, al punto che diventa naturale rivolgersi a te. Il motivo è semplice: se scelgo qualcuno di valore, sto dando valore anche a me.

#14  APPREZZA IL TUO STILE

Qui entriamo nel campo del gusto personale. Ci sono clienti che si innamorano al primo sguardo per il modo in cui lavori e presenti le cose che fai. E’ una fortuna che non va sprecata.

#15  TI CONSIDERA IL NUMERO 1

Non a caso è il punto che ho messo per ultimo. Questa è l’unica motivazione che non ha bisogno di essere sostenuta da nessun’altra. Se un cliente ti sceglie perché è convinto che tu sia il numero 1, sei in una botte di ferro. Naturalmente non devi deludere le sue aspettative…

Ho detto la mia. Ora aspetto le tue considerazioni. Su cosa punti per conquistare un cliente? E quali sono le motivazioni che ti hanno convinto di più (o di meno) in questo elenco? Raccontale nei commenti.

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