Tre armi per conquistare il cliente

Ottobre 20, 2015 - 4 minutes read

Arciere

In questo post non ti parlo di tecniche di vendita, ma di attitudini e di qualità personali che possono fare la differenza nel raggiungere gli obiettivi di business.

Sono considerazioni semplici e utili, che nascono dall’esperienza sul campo mia e di molti altri professionisti con cui mi confronto costantemente da anni. 

Fatta questa precisazione, veniamo al sodo. Quali sono tre armi davvero efficaci per conquistare un cliente? Eccole.

#1 La Tenacia.

L’idea è quella giusta, ma i risultati tardano ad arrivare o sono inferiori alle attese. Parte la ricerca a cosa hai sbagliato, a cosa non sta funzionando, a come rimediare, ti viene voglia di cambiare tutto… Mentre spesso si tratta solo di insistere e avere pazienza.

L’errore è volere a tutti i costi bruciare le tappe. Invece dobbiamo tenere sempre presente che per attivare un rapporto commerciale e convertire un contatto in cliente occorrono diversi step di avvicinamento. Più che in fretta, è importante farli bene.

E cioè: farti conoscere, costruire la tua credibilità e autorevolezza, dimostrare che sei/hai la soluzione giusta al suo specifico problema. Arrivati a questo punto, hai creato il contesto e le condizioni perché il tuo interlocutore si fidi di te e sia pronto per diventare un tuo cliente.

Faticoso? Certo. Ma indispensabile. Non bisogna stancarsi mai di monitorare i risultati e di migliorare per approssimazioni successive quello che stiamo facendo. Alla fin fine, analizzando decine di casi di successo, viene fuori che la ricetta è sempre una e una sola: crederci, metterci tanta passione, avere costanza e non mollare mai.

#2 L’Ascolto

Nel tuo settore puoi essere il top, ma rischia di non essere sufficiente se poi ti manca un requisito fondamentale: la capacità di ascoltare il cliente.

E’ una dote preziosa, che si affina nel tempo ed è fatta di sensibilità nel cogliere le esigenze e le richieste della controparte (anche quelle nascoste, inconsce o non espresse). Ma non è solo questo. Soprattutto all’inizio, è fondamentale entrare in sintonia con il codice di valori e i comportamenti delle persone con cui stai lavorando.

Il motivo è semplice: se ci pensi, in qualunque ambiente nuovo in cui metti piede, ti valutano subito e ti ritengono compatibile (o meno) con le regole della casa. Se non passi questo tipo di esame, hai già finito prima ancora di incominciare.

Occorre anzitutto conquistarsi la fiducia. Una volta avvenuto, ti sarà concesso anche di muoverti con più libertà e un po’ più “fuori dalle regole”.

#3 L’Autenticità

E qui viene il bello. Dopo quello che ho appena scritto, sembra un controsenso richiamarsi all’autenticità. E invece è il nocciolo della questione.

Sento dire spesso che la rete è piena di fuffa e di idioti. Secondo me è esattamente il contrario: qua dentro (o, se preferisci, là fuori) è pieno zeppo di gente in gamba, in gambissima, che ogni santo giorno lotta per emergere e affermarsi.

E quindi? Quindi, a parità di livello, la differenza la fa solo la tua personalità. Il tuo modo di essere, di interpretare le cose, di viverle. E una coerenza nei comportamenti che ti rende immediatamente credibile e non confondibile con nessun altro.

E’ questo il tuo patrimonio più grande, la risorsa più preziosa da coltivare e tutelare a ogni costo. Perché è quella che ti farà scegliere. E se qualcuno ti vuole proprio per come sei, è molto probabile che le cose poi funzioneranno alla grande.

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