Imparare a vendere meglio

Febbraio 24, 2016 - 4 minutes read

 

Come vendere meglio_infografica

Lo scenario in cui si trovano ogni giorno a muoversi le aziende (ma il discorso vale anche per i professionisti) è ben noto: i costi sono sempre più onerosi, la competizione è sempre più agguerrita, i margini sempre più ridotti.

Come si fa a uscirne e a sopravvivere? Imparando a vendere meglio.

Mi ha molto colpito il ragionamento del responsabile di produzione di un grande gruppo industriale. Mentre lo intervistavo, a un certo punto mi ha detto:

E’ difficile produrre, è difficile farlo bene, è difficile farlo a costi contenuti, è difficile guadagnare, è difficile avere l’approvazione del pubblico, è difficile continuare a essere competitivi, è difficile mantenere la qualità: comprare, investire, tutto è molto difficile. Però, secondo me, la cosa più difficile di tutte è vendere. Quando uno vende, da lì in giù tutto il resto si risolve!

Ripeto, a parlare in questi termini non è stato un capo area vendite o un direttore marketing, ma un responsabile di produzione. E allora mi sono chiesto: se le cose stanno così, come si deve fare, oggi, per vendere?

Per andare avanti è bene rispolverare i fondamentali.

Come spesso accade, si progredisce anche guardandosi alle spalle. Ci sono alcuni principi di base che oggi valgono più che mai. E’ il caso di riscoprirli, di ristudiarli e riapplicarli. Eccoli:

#1. Conoscere bene il cliente.

Ogni azione di marketing deve basarsi sulle caratteristiche specifiche dell’individuo (il discorso vale anche nel caso di un’azienda), che per ragioni pratiche è aggregato, inserito in gruppi o liste, ma che va rispettato nella sua specificità.

Che si tratti di un prodotto o un servizio destinato ai consumatori o al business to business, è necessario rivolgersi sempre a un interlocutore preciso.

Più si riesce a creare una comunicazione e un’offerta personalizzate, più le probabilità di chiudere una vendita aumentano.

Conoscere l’interlocutore e agire sugli elementi di consenso è il reale segreto per convincere e quindi vendere.

#2. Viceversa, la conoscenza insufficiente degli interlocutori impedisce la possibilità di instaurare e costruire una relazione vera ed efficace.

Un legame debole non consente di creare un rapporto più stretto e fedele con l’interlocutore, diminuendo notevolmente le possibilità di successo.

#3. Pensare solo a chiudere una vendita è un errore: un obiettivo altrettanto importante è la “conquista” del cliente e la sua fidelizzazione nel medio e lungo periodo.

Come ci si riesce? Lo abbiamo appena visto: devi saper instaurare un rapporto personale e una relazione sempre più diretta.

#4. Occorre lavorare su tutte le 4 fasi di vita del cliente: acquisizione, sviluppo, fidelizzazione e recupero in caso di abbandono.

Anche qui, il ragionamento è molto semplice: si fa tanta fatica ad acquisire un cliente, è una follia non tenerselo stretto il più a lungo possibile.

Per riuscirci, bisogna cambiare mentalità e pensare che, una volta chiuso l’ordine o il contratto, il lavoro non è finito ma è appena incominciato.

E’ chiaro che in quest’ottica diventano decisive le fasi di assistenza e servizio al cliente: è lì che si costruisce una relazione solida e duratura e si conquistano tanti ambasciatori del nostro brand che faranno efficacemente (e assolutamente gratis!) i nostri promotori.

E sappiamo tutti che ben poche cose sono più efficaci del passaparola.

Come avrai notato, in questo post non parlo di “trucchi” e tecniche per vendere di più.

Il motivo è semplice: per vendere la scelta della tecnica più efficace è molto importante, ma arriva sempre dopo aver effettuato una lettura attenta e approfondita del contesto.

Le nuove frontiere della vendita affondano in realtà le loro radici in alcuni principi sempre validi. Per l’esattezza due:

  1. Essere orientati al cliente.
  2. Saperlo ascoltare.

In fondo il segreto è tutto lì.

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