A lezione di marketing da Murakami

Aprile 20, 2016 - 13 minutes read

 

Il marketing raccontato dai personaggi di Murakami

Da parecchi anni Murakami è celebrato come uno dei più grandi scrittori in attività. Il suo stile è immediatamente riconoscibile: affascina il lettore con storie oniriche, piene di riferimenti simbolici e incursioni in mondi paralleli.

È curioso che uno scrittore così immaginifico riesca a essere al contempo molto concreto e dimostri di avere ben chiari i fondamentali del marketing. Vale la pena di leggerlo anche per questo: nelle sue pagine ci sono parecchie dritte preziose. Anzi, vere e proprie lezioni di business. Eccone alcune.

Lezione #1: Non devi piacere a tutti

Appena laureato Murakami ha aperto un bar, poi ha condotto per diversi anni un jazz club. Sempre con grandissimo successo. Ecco come spiega il suo stile di gestione, in un ricordo autobiografico:

Nel locale venivano clienti di tutti i tipi. Su dieci, mi bastava che solo uno pensasse: ‘Sì, questo è un posto simpatico, mi piace. Ci verrò ancora’. Se uno su dieci diventava un avventore abituale, voleva dire che la mia gestione funzionava. Questo pensiero mi tranquillizzava, non aveva importanza se gli altri nove non trovavano il locale di loro gusto. Però quell’unico cliente doveva veramente amare il mio bar, gli doveva piacere sul serio. A questo scopo in quanto gestore dovevo ostentare un atteggiamento e una filosofia chiari, e mantenerli a tutti i costi, resistendo contro venti e maree. E’ una cosa che ho appreso sulla mia pelle da quell’esperienza.

In poche righe sono riassunti alcuni principi fondamentali di marketing. Primo fra tutti, quello della focalizzazione: costruire un’identità precisa, con un’immagine precisa e un’offerta precisa, per un pubblico preciso. Per farlo devi avere le idee chiare e rinunciare alla chimera di riuscire ad acchiappare tutti. Devi piacere tanto a chi può entrare naturalmente in sintonia con te. E per farcela, devi credere in te stesso, in quello che fai e come lo fai.

Lezione #2: Come scegliere dove aprire una nuova attività

Andiamo ancora più sul concreto. Mettiamo che tu voglia aprire una nuova attività da qualche parte. Un ristorante, un bar, qualunque cosa. Hai la scelta tra diversi luoghi ma devi deciderti per uno. Cosa ti conviene fare?

La risposta classica è: per ogni posto bisognerà calcolare di quanto è l’affitto, la cauzione, dopo quanto tempo te la restituiscono…quale sarà l’afflusso dei clienti, il loro livello economico, a quanto ammontano le spese di costruzione e di installazione…

La risposta di Murakami è sorprendente:

Se un posto mi va a genio, mi vado a piazzare lì davanti per tre o quattro ore al giorno, e per parecchi giorni semplicemente guardo la faccia della gente che passa. Tutto lì. Non c’è bisogno di pensare a niente, di calcolare niente, basta osservare la gente che passa di lì, la faccia che ha. Questo per almeno una settimana. E’ necessario veder sfilare tra le tre e le quattromila persone. Può anche darsi che ci voglia più tempo. A un certo punto tutto appare chiaro, come se la nebbia si diradasse di colpo. Cioè che posto è veramente quello. E di che cosa ha bisogno, quel posto. Se è diverso da ciò che ho in mente io, la cosa finisce lì. Vado da un’altra parte e ricomincio da capo. Se invece mi rendo conto che c’è concordanza, convergenza di esigenze, significa che c’è una chance di successo. Devo afferrarla e non lasciarmela scappare. Però per afferrarla è necessario restare lì come un cretino anche quando piove, quando nevica, e osservare bene la faccia della gente. Di calcoli in seguito se ne possono fare quanti se ne vogliono. Io sono una persona piuttosto pratica. Credo solo a quello che vedo con questi miei occhi. I ragionamenti, i discorsi e i calcoli, le varie teorie e i vari “ismi”, sono a uso e consumo delle persone che non sanno guardare con i propri occhi. Cioè la maggior parte della gente. Il perché non lo so. E’ una cosa alla portata di chiunque, chiunque ne abbia voglia.

Capire di cosa ha bisogno il tuo potenziale pubblico, verificare se c’è una convergenza con il tuo progetto imprenditoriale e, se esiste una chance di successo, afferrarla al volo, con tempismo e tenacia: un vademecum perfetto per chi vuole lanciare un nuovo prodotto/servizio o cimentarsi con una startup.

Lezione #3: L’importanza dei particolari e della cura nella progettazione

Okay, dirai, tutte belle cose che possono aiutare in una fase iniziale. Ma dopo, come si lavora per organizzare tutta l’attività? Ancora una volta Murakami adotta una prospettiva non convenzionale e controintuitiva:

Sai in cosa consiste il trucco? Nel riordinare i fatti cominciando dai meno importanti. Cioè se vuoi metterli in ordine dalla A alla Z, non cominciare dalla A ma dal fondo, dalla X, la Y, la Z. Quando uno decide qualcosa di importante, è meglio che cominci dai dettagli più insignificanti. Dalle inezie che saltano all’occhio, che capirebbe subito chiunque. E’ su quelle inezie che bisogna riflettere mettendoci tutto il tempo necessario. Il mio giro d’affari non è certo dei più grossi, ho solo quattro o cinque locali. Niente per cui montarsi la testa, su scala mondiale non esisto. Ma se parliamo di avere successo o meno, bisogna dire che non mi è andata male neanche una volta. Ed è perché ho sempre applicato quel trucco. Tutti gli altri saltano a piè pari le inezie evidenti a chiunque, e cercano di fare subito qualche passo avanti. Io no. Le inezie sono le cose a cui dedico più tempo. Perché so che più tempo ci si dedica, meglio funzionano le cose dopo.

A ben pensarci, è la versione letteraria del Kaizen, la filosofia produttiva giapponese della qualità totale. Ovvero migliorare ogni giorno, a piccoli passi, tutti gli aspetti della propria attività. Ma c’è anche qualcosa in più. Viene ribadita l’importanza fondamentale di lavorare sempre con un metodo preciso. Bisogna evitare di saltare i passaggi, e prendersi tutto il tempo necessario per fare le cose bene. Andare più lenti significa arrivare prima.

Lezione #4: Mettersi nei panni del target

Anche qui Murakami parla di come secondo lui si deve gestire un locale, ma il discorso fila perfettamente per qualunque tipo di attività commerciale:

Fingo di essere io il cliente e mi chiedo: con chi e in che tipo di locale vorrei andare? Che cosa mi piacerebbe bere o mangiare? Se fossi un single tra i venti e i trent’anni e dovessi uscire con una ragazza dove la porterei? Poi mi domando anche: quanto posso spendere? Dove abito? Entro che ora devo tornare a casa? Man mano che creo nella mia mente tutte queste diverse situazioni, l’immagine del locale si delinea sempre più chiaramente.

In poche righe, ecco spiegato il concetto fondamentale dell’user personas. Io, per farlo, ho impiegato un intero post 🙂

Lezione #5: Non improvvisare, scegli sempre i migliori professionisti

Una cliente chiede al gestore di un jazz club: “Perché tutti i cocktail che bevo qui sono sempre migliori che negli altri locali?”. La risposta è un piccolo saggio sul valore della professionalità:

Per pagare lo stipendio del barman sborso un bel po’ di soldi. Lo pago così bene perché ha talento nel preparare bevande eccellenti. La gente non lo sa, ma per preparare dei buoni cocktail ci vuole talento. Certo, con un po’ di impegno, chiunque può ottenere risultati discreti: qualche mese di pratica e si riescono a preparare dei cocktail dignitosi, come quelli che si trovano nella maggior parte dei locali. Anch’io riesco a preparare dei cocktail abbastanza buoni, perché ho studiato e fatto un po’ di pratica, ma non c’è paragone tra me e questo ragazzo. Non so spiegarmi il motivo. E’ talento, come l’arte. Quindi, una volta trovata una persona che ha talento, bisogna tenersela cara e non farsela scappare. E pagarla bene.

Qui dipende da che parte sei della barricata (azienda o consulente). In un caso o nell’altro, facciamo un piccolo esperimento: prova a sostituire la figura del barman, che so, con quella del content curator o del social media manager. Vedrai che il tutto ti suonerà improvvisamente familiare. 🙂

Ultima lezione: come interpretare il ruolo del freelance

Murakami ha anche le idee molto chiare su come si debba interpretare il lavoro del copywriter freelance:

Le richieste di lavoro si moltiplicarono di colpo. Tutti mi trattavano con gentilezza e dicevano che avrebbero continuato a rivolgersi a me. La ragione era semplice. Non facevo difficoltà, accettavo tutti i lavori che mi mandavano, consegnavo in anticipo sulle scadenze, non mi lamentavo mai. Ero preciso, trattavo in modo accurato anche i punti che gli altri trascuravano.

Cominciarono le giornate di lavoro più fitte che avessi mai conosciuto. Oltre a continuare i lavori abituali, avevo molte richieste di collaborazioni straordinarie. Gli incarichi che tutti gli altri avevano rifiutato, i più complicati e fastidiosi, arrivavano invariabilmente a me. Come risultato, il mio conto in banca toccò punte altissime, mai viste prima.

Se anche tu sei un freelance, magari storcerai il naso di fronte a questa provocazione. In effetti questo brano è stato scritto alla fine degli anni Ottanta, quando il lavoro girava molto più facilmente ed era anche meglio pagato. Ma credo che anche qui ci sia comunque un insegnamento importante: è fondamentale l’attitudine con cui fai le cose. E una volta che sei in ballo, conviene andare fino in fondo e dare sempre il massimo.

Spero che questo excursus letterario ti sia stato utile. Puoi essere d’accordo o meno con la visione di Murakami. Ma visti i risultati che ha ottenuto come scrittore (in termini artistici e di successo commerciale) credo che le sue riflessioni meritino la tua attenzione.

Adesso tocca a te: quali sono le considerazioni che ti hanno colpito di più? Quelle che hai trovato più azzeccate e quelle che non ti sono piaciute? Parliamone nei commenti.

Photo credits: Gratisography

Ah, dimenticavo. Se vuoi andare direttamente alla fonte, i libri di Murakami da cui ho tratto i brani che hai letto in questo post sono:

L’arte di correre [Lezione 1]

L’uccello che girava le viti del mondo [Lezioni 2 e 3]

A sud del confine, a ovest del sole [Lezioni 4 e 5]

Dance Dance Dance [Ultima lezione]

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