Una convinzione radicata, molto dura a morire, sostiene che per chi fa B2B e per le piccole e medie imprese (PMI) il ruolo dei social media è tutto sommato marginale.
Niente di più sbagliato.
I canali social sono oggi di vitale importanza per rimanere collegati coi propri clienti e avere in tempo reale il polso del mercato.
Non solo. È in atto una tendenza oramai inarrestabile all’esplosione dei social come veri e propri canali commerciali di vendita.
Diventa quindi fondamentale sapere come muoversi in questo scenario in radicale trasformazione, ben descritto dalle parole di Lilack Bullock, riportate dal Report di Hubspot – Talkwalker “Social Media Trends 2021”:
Le maggiori tendenze dei social media del 2021 saranno sicuramente influenzate dalla crisi di COVID-19; a causa della portata mondiale di questo problema e del modo in cui sta influenzando la vita di tutti, è impossibile lasciarlo completamente fuori dalle vostre campagne di marketing o dalla vostra strategia sui social media. Ma forse ancora più importante è il modo in cui le persone conducono la loro vita: dall’uso di Internet alle loro abitudini di acquisto, passando per le loro priorità ed il loro potere d’acquisto.
Tutto è cambiato. Ed è bene tenerne conto.
Social media: trovare il giusto mix
Se la tua azienda è una PMI e lavora nel B2B, non basta più fare piccoli interventi di manutenzione e continuare come prima: occorre ripensare completamente la tua presenza sul digitale.
Da dove partire?
Anzitutto devi capire in che direzione sta andando il tuo pubblico. E lo puoi fare in un modo molto semplice: devi monitorare di più i tuoi canali social e incrociare i dati con i principali trend che si registrano sui motori di ricerca.
Lo sviluppo di questo tipo di analisi ti fornisce informazioni vitali sul tuo pubblico e può aiutarti a migliorare l’ideazione e la pianificazione dei contenuti e le tue proposte commerciali.
Il mio consiglio è: continua a rivedere costantemente il modo in cui utilizzi ogni piattaforma social e sfruttane al meglio le funzionalità disponibili. Ripensa la tua presenza sui social cercando di trovare il mix ideale per la tua azienda.
>>Per approfondire puoi leggere su questo blog Comunicare online: perché è così difficile avere le idee chiare.
Come utilizzare i social media nel 2021: indicazioni strategiche
Se stai investendo su campagne social a pagamento, dovresti monitorarle con particolare attenzione: il paid e l’organic devono essere sempre ben allineati, in modo da avere le informazioni necessarie per poter ottimizzare le tue campagne.
È importante mantenere una forte presenza, comunicare in modo professionale e trattare i social come un altro canale di vendita, perché è molto probabile che i clienti acquisiti e quelli potenziali utilizzeranno i social media durante una parte del loro percorso di acquisto.
Le aziende B2B hanno un grande vantaggio: sanno bene con chi stanno comunicando. Conoscere in profondità i propri clienti, studiare quello che vogliono, offrirglielo nel modo e al momento giusto, è fondamentale per far crescere il proprio business.
La crescita delle vendite va di pari passo con la costruzione del brand. Una presenza intelligente sui canali social oggi più che mai può aiutarti a differenziarti dai concorrenti e renderti riconoscibile agli occhi del tuo pubblico.
Quindi, quando decidi di fare una campagna social, in realtà ne devi fare almeno due contemporaneamente: una dedicata alla vendita e l’altra, in parallelo, alla costruzione e al rafforzamento del tuo brand. Sui social “Le comunità costruiscono il brand, che costruisce il business.”
>>Per approfondire puoi leggere su questo blog gli articoli Come fare Content Marketing nel B2B e Come sviluppare una strategia di comunicazione online
Come utilizzare i canali social per il B2B
Veniamo ora ad alcune indicazioni operative che ti possono aiutare a rendere più efficace la presenza social della tua azienda:
#1.Utilizza LinkedIn per la generazione di lead qualificati, per la creazione di partnership strategiche e per costruire passo a passo una community in questa rete professionale dedicata espressamente al B2B. Non dimenticare di coinvolgere nel progetto i tuoi dipendenti e i partner commerciali.
#2. Utilizza Facebook per alimentare un dialogo e una relazione personale con il tuo pubblico, per condividere interessi e passioni, per cogliere nuove e concrete opportunità che ti offre questo social che ormai è diventato anche un formidabile canale di vendita.
#3. Utilizza Instagram, Facebook, Youtube per diffondere video e contenuti live.
A questo proposito, ti segnalo quanto dichiarato dal COO di Instagram, Justin Osofsky, come si legge nel Report di Globalwebindex:
Il pubblico di appassionati del video oggi è in crescita, come dimostrano, oltre alla diffusione di video clip standard, formati più recenti come IGTV e Facebook Watch. In particolare Instagram si è affrettato a espandere funzioni per lo shopping su Instagram Live e negli annunci in video IGTV. Non esiste un approccio alla vendita valido per tutti, quindi ci siamo focalizzati sulla creazione di una suite di strumenti in grado di supportare le diverse esigenze e ambizioni dei creatori di contenuti.
#4. Traccia le analytics dei tuoi social e decidi su quali investire maggiormente il tuo denaro o le tue risorse. Inizia a monitorare con Google Analytics e Google Search Console ogni piattaforma, assicurandoti che le keywords siano ottimizzate. Utilizza gli strumenti che ti mette a disposizione la Seo (Search Engine Optimization) per migliorare costantemente l’efficaci dei tuoi contenuti e offrire un’esperienza utente sempre più mirata.
#5. Monitora la tua reputazione online. Per farlo puoi utilizzare vari strumenti, quello che ti segnalo è Brand24, davvero ottimo (anche nella versione di prova che dura 2 settimane) per iniziare a capire cosa i clienti pensano del tuo brand e dei tuoi prodotti e servizi.
#6. Crea campagne specifiche e diverse per ogni piattaforma. Ogni social è un ecosistema con sue proprie regole e uno specifico linguaggio. Le azioni ‘copia e incolla’ non funzionavano prima, oggi meno che mai.
>>Per approfondire, puoi leggere su questo blog Come misurare i risultati di un piano di comunicazione
#7. Fa’ atterrare la conversazione dai Social al tuo sito web aziendale.Tutto il lavoro che fai e il traffico che sviluppi sui Social deve avere sempre l’obiettivo di portare il traffico sui canali di tua proprietà: perché è lì che batte il cuore del tuo brand. Ed è lì dove sei tu, e solo tu, a dettare le regole del gioco.
>>Per approfondire, puoi leggere su questo blog Scrivere per i Social Network
Tirando le somme…
Se la tua azienda lavora nel B2B hai almeno tre buone ragioni per utilizzare i social network:
- Disponi di nuovi ed efficaci canali di vendita;
- Hai in tempo reale il polso del mercato;
- Mantieni e rafforzi la relazione coi tuoi clienti.
Quelle che hai letto sono considerazioni strategiche e operative che spero ti possano essere utili per rendere più efficace la presenza sui Social della tua azienda.
Ma voglio concludere con una considerazione che ritengo la più importante di tutte.
Prima di pensare a una serie di tattiche e di implementazioni tecniche è meglio concentrarsi sulle percezioni e il sentiment delle persone.
Prima di fare, bisogna ascoltare.
Spesso sono proprio gli ‘small data‘ – osservazioni apparentemente insignificanti sulla vita delle persone – le informazioni che si rivelano più preziose, quelle che hanno il potenziale per creare le basi di nuovi prodotti e servizi.
I commenti sui social e nei forum, i messaggi privati, i comportamenti di chi abbiamo sotto gli occhi tutti i giorni, i feedback che arrivano dalle conversazioni con i nostri vecchi clienti: è proprio lì che si nascondono informazioni preziose come l’oro. Ed è proprio lì che dobbiamo andare a scavare.
Un’ultima segnalazione. Il marketing al tempo del Covid deve fare i conti anche con il divario che si è creato e tende a crearsi tra l’organizzazione, i suoi collaboratori e i suoi clienti. Se la percezione che hanno di noi è la distanza, diventa tutto inutile: possiamo congegnare le azioni più ingegnose di questo mondo, ma non servirà a nulla.
Attivare un vero ascolto è la prima cosa da fare. Poi viene tutto il resto.
