Tutti la cercano, tutti vogliono diventarlo: ma cos’è una “mucca viola”? La metafora di Seth Godin, l’inventore del marketing virale, indica un fattore differenziante, ovvero
un prodotto o servizio unico nel suo genere, originale, straordinario e non convenzionale, che produrrà passaparola naturale tra la gente.
In apparenza sembra semplice. Per differenziarti da tutti gli altri ti basta proporti con queste caratteristiche e sei a cavallo. In realtà, per riuscirci devi fare un percorso preciso.
Intanto, se vuoi uscire dal mucchio è meglio che tu inizi subito a chiederti: chi sono i miei concorrenti?
Non è una domanda banale. Se ci rifletti seriamente, dalla risposta dipende il successo della tua attività.
Per provare a chiarirsi le idee, ti propongo di cambiare prospettiva: non sei tu a definire quello che fai, ma quello che fai lo vedrai con gli occhi del cliente.
Si va? Bene, cominciamo a definire il campo di gioco.
Per il cliente è un tuo concorrente:
Chi fa le stesse cose che fai tu.
E’ una definizione molto “basic”, ma meno ovvia di quello che sembra. Spesso si percepiscono come identici prodotti e servizi apparentemente molto simili, ma che in realtà sono di livello diverso. Per te è evidente il valore di quello che fai. Per un cliente potrebbe esserlo molto meno. Ecco perché il valore va sempre raccontato, mostrato, dimostrato.
Chi è superspecializzato in quello che fai tu
E’ il caso opposto rispetto al precedente: si fa notare di più chi ha saputo proporsi come specialista nello stesso ambito in cui ti muovi tu. E se lo fa bene, devi trovare il modo di smarcarti e inventarti qualcosa di nuovo per risultare altrettanto o più interessante di lui.
Chi opera nel tuo settore
Un cliente che si accosta a un settore che non conosce o conosce poco, tende a fare ricerche ad ampio raggio: cerca informazioni e pareri sul web (e anche offline). In questi casi, più che mai, è importante uscire dal mucchio e farsi trovare.
Chi si muove in settori vicini e complementari al tuo
A volte succede che, partendo da un altro tipo di esigenza, il cliente poi abbia bisogno di “aggiungere pezzi” e integrare la richiesta e il progetto iniziale: in questo caso diventerà naturale rivolgersi a chi sta già lavorando per lui. Anche se non è esattamente il suo mestiere.
Chi (apparentemente) fa tutt’altro
Ti sembra illogico? E invece può succedere. Ti faccio un esempio clamoroso: chi sono i più temibili concorrenti di Google? Gli altri motori di ricerca? Risposta sbagliata. A parte Wikipedia (a cui comunque, il più delle volte, si accede da Google) si è scoperto che i navigatori per le loro ricerche consultano molto altre due fonti: il sito di Amazon (per l’accuratezza delle descrizioni) e Facebook (perché trovano velocemente molte informazioni e pareri ritenuti affidabili).
E adesso vediamo quali sono i fattori che possono distinguerti agli occhi del cliente.
Il cliente ti può vedere diversamente per…
#1. Il prezzo
Se il criterio è “vince il prezzo più basso” c’è poco da discutere. O ce l’hai o non ce l’hai. Molto più interessante è quando il prezzo che proponi non è necessariamente il più basso, ma quello più vantaggioso in rapporto a quanto offri.
#2. L’offerta
Magari ti sembrerà strano, ma spesso a essere premiata è la chiarezza dell’offerta: un cliente ha bisogno di sapere esattamente che cosa avrà, in che tempi e a quali costi. Un’offerta chiara e ben formulata è sempre molto apprezzata. Se poi è percepita come ampia e completa, meglio ancora.
# 3. Il passaparola
Se hai lavorato bene e ti sei fatto apprezzare, diventa naturale che un cliente parli bene di te. Per chi deve scegliere, una segnalazione di un cliente soddisfatto ha sempre un grande valore.
# 4. La notorietà
Sei riuscito a “farti un nome”, sei un riferimento nel tuo settore: sicuramente sarai contattato tra i primi e ti sarà più facile chiudere un ordine.
# 5. La specializzazione
Quando le esigenze sono molto tecniche e specifiche, avere una specializzazione precisa può fare la differenza.
#6. La relazione che si è creata
E’ il caso di chi è già tuo cliente ed è soddisfatto o dei prospect con cui hai instaurato un dialogo, accorciando la distanza. Qui il fattore determinante è la fiducia.
#7. La comunicazione
Sai raccontare, spiegare e dimostrare bene quanto puoi fare per il cliente. Sei premiato perché riesci a trasmettere e comunicare valore.
Morale della favola
Il giusto mix di alcuni di questi ingredienti, unito al tuo stile, al tuo percorso e alla tua personalità, creano il fattore che ti differenzia dai tuoi concorrenti. Quello che può fare di te una mucca viola. 😉
E tu? Sei ancora alla ricerca del tuo fattore differenziante? O lo hai già trovato? Raccontalo nei commenti!
