La ripresa dalla pausa estiva segna in realtà l’inizio di un nuovo anno lavorativo. Almeno per il freelance. Si ritorna carichi di mille progetti e aspettative. E tocca subito fare sul serio. E’ importante allora avere fin dal principio le idee chiare e ripartire di slancio seguendo la rotta giusta.

Cominciamo subito a tracciarla. Partendo dalle cose che NON bisogna fare.

7 COSE DA NON FARE

.Trascurare i clienti acquisiti.

Si fa molta fatica a conquistare un cliente. E allora che senso ha lasciarlo andare subito, per puntare al successivo? Un cliente acquisito è un patrimonio da coltivare. Perché se hai un cliente soddisfatto, sarà il tuo migliore ambasciatore e avrà più di chiunque altro la propensione a riacquistare di nuovo.  Il segreto per tenere a lungo un cliente acquisito? Mai darlo per acquisito, appunto.

.Affidarsi a un unico cliente

Spesso è una scelta obbligata, dettata dalla necessità, ma è una situazione da cui bisogna cercare di uscire il prima possibile. Perché avere un cliente solo che dà il 50-60% (o addirittura il 90%) del fatturato è un rischio troppo grande.

.Frammentare eccessivamente l’attività

E’ la situazione opposta alla precedente ed è altrettanto negativa: avere troppi fronti aperti disperde le energie, è molto oneroso in termini di gestione ed espone al rischio di fare male i lavori.

.Puntare sul mordi e fuggi

Il turnover eccessivo non paga. Brucia energia, contatti e reputazione. E, prima o poi, si blocca.

.Non porsi obiettivi precisi

Vedo un po’ quel che succede… Finché ho lavoro non mi preoccupo… Alzi la mano chi di noi non è incappato, almeno una volta, in questo classico errore di prospettiva. Ora, un conto è non farsi prendere dall’ansia (nemica giurata del freelance), un altro è navigare a vista. E’ bene tenere sempre a mente il vecchio detto: “Se non sai dove vuoi andare, nessuna strada ti ci porterà”.

.Non misurare i risultati

Il lavoro del freelance è un’attività imprenditoriale e, come tale, ha bisogno del marketing. E non si fa marketing se non si misurano i risultati.

.Non valutare il valore dei singoli clienti

Capire quanto rende davvero un cliente, non solo in termini economici, ma di prospettive e di acquisizione di nuove competenze, è un esercito tanto difficile quanto necessario. Un cliente che magari non ti fa fatturare tanto ma ti insegna molto ha in realtà un valore altissimo.

Dopo avere evitato queste insidie, concentriamoci adesso sulle cose da fare.

7 COSE DA FARE

.Definire un modello di business

Come faccio a far crescere il mio business e a mantenerlo sano? Finora la formula che ho trovato più efficace è quella che definisco “le 4 gambe del tavolo”. E’ un modello di business molto semplice e funziona così:

• 1 cliente continuativo, che garantisce in un anno circa il 30% del fatturato.
• 2 clienti continuativi che, sommati, portano circa il 35% del fatturato.
• 1 gruppo di clienti occasionali  che tutti assieme danno il restante 35% del fatturato.

La proporzione non cambia se la voce “cliente” diventa “attività”: ogni freelance ha di solito un’attività principale (30% del fatturato), un paio di attività “secondarie” (che assieme dovrebbero valere il 35%) e una serie di piccole attività spot che portano il resto del giro d’affari.

.Identificare con precisione i pubblici di riferimento

Oltre ai miei clienti attivi, quali altre tipologie di target e di segmenti di mercato sono in grado di raggiungere e soddisfare? E sto differenziando la mia offerta personalizzandola sulle loro specifiche caratteristiche? Sono domande da farsi di continuo perché, nel tempo, le risposte cambiano.

.Mettere a punto una strategia per acquisire clienti

Per trovare nuovi clienti ti basi solo sul passaparola e sulla tua attuale rete di contatti? Ahi ahi ahi, è una strategia che poteva anche funzionare in passato, ma che ormai è diventata obsoleta. Quanto meno va integrata con un piano mirato di web marketing.

.Monitorare gli incassi e le spese

Sembra un’ovvietà, e invece non è per niente facile: tra anticipi e conguagli vari si fa molta fatica a sapere con precisione quali sono le risorse realmente disponibili.

.Individuare i partner con cui realizzare i progetti

Il lavoro di ideazione è sempre più complesso, per proporre e gestire progetti articolati è necessario integrarsi con altri professionisti dotati di specifiche competenze. Nel mercato di oggi non vince chi compete, vince chi collabora.

.Rinnovare l’offerta

“Non importa se sei una multinazionale o un singolo professionista. Se tra 5 anni proporrai le stesse cose nello stesso modo, sarai fuori mercato”. Parola di un guru del Marketing come Philip Kotler. E allora è meglio cominciare da subito a cercare di migliorare costantemente la nostra offerta e il modo che abbiamo di proporla.

.Prendersi delle pause

Hai letto bene. Per chi fa un lavoro ideativo, i momenti da dedicare a se stessi sono fondamentali. Prendersi una pausa, saper staccare al momento giusto migliora paradossalmente la nostra produttività. Perché, nel frattempo, il cervello continua a lavorare in background.

Bene, queste sono, in sintesi, le coordinate che cerco di seguire per la mia attività di freelance. Spero possano esserti utili. E buona navigazione a tutti! 🙂

(Photo credits: Unsplash.com)