E’ un mantra che viene ripetuto di continuo: per impostare sensatamente una strategia dei contenuti devi conoscere il tuo target, devi sapere con precisione a chi ti rivolgi e chi vuoi raggiungere.
Tutto sacrosanto, ma non basta: manca un passaggio. Una volta identificato il mio pubblico di riferimento, devo chiedermi: quante di queste persone conoscono i miei prodotti/servizi?
Ribaltando la prospettiva si ottengono risultati interessanti: all’interno della stessa tipologia di target ci sono differenti livelli di utenti.
C’è chi è appena entrato in contatto con me e non mi conosce, c’è chi mi conosce abbastanza bene e mi segue da tempo e c’è chi mi conosce talmente bene da essere un mio cliente.
Per ciascun livello, la mia comunicazione deve essere diversa, anche se si tratta dello stesso target. Quindi devo differenziare la mia strategia dei contenuti.
Come creare contenuti mirati per diversi livelli di pubblico
Per fare un esempio concreto: se hai un blog aziendale, non ha molto senso concentrarsi unicamente sul postare un articolo dopo l’altro, senza avere uno scopo preciso oltre quello di creare traffico e ottenere il più possibile visualizzazioni.
Molto meglio progettare contenuti che, di volta in volta, parlino direttamente ai livelli diversi del tuo pubblico. Vediamo come.
PARLARE AI NUOVI ARRIVATI
Quando ti rivolgi a qualcuno che non sa ancora bene chi sei, non devi pensare subito alle vendite, ma a come instaurare una relazione e un dialogo che lo porti ad avere fiducia in te.
Il primo obiettivo è offrire valore, non ottenere qualcosa. Le vendite arriveranno dopo, quando avrai dimostrato di essere un interlocutore serio e affidabile.
Per fare questo hai a disposizione strumenti efficaci come articoli, infografiche, podcast e webinair, che possono aiutare concretamente i “nuovi arrivati” a conoscere i problemi che condividono con gli altri e le soluzioni che puoi proporre loro.
PARLARE A CHI TI CONOSCE
Con le persone che già ti conoscono e ti seguono, occorre fare un passo avanti: oltre a produrre contenuti, devi costruire un rapporto, lasciando lo spazio per l’interazione.
Una relazione vera è fatta di dialogo alla pari, coinvolgimento, condivisione. Devi rispondere alle domande, richiedere pareri, cercando di capire sempre meglio quali sono le esigenze del tuo pubblico e cosa puoi fare concretamente per aiutarlo.
In questo senso un ruolo fondamentale lo gioca l’ecosistema dei social, che è il terreno ideale per far emergere e costruire una relazione.
La carta vincente può essere lo storytelling: creare un racconto, condividerlo, stimolare chi sta dall’altra parte a fare altrettanto costituisce un innesco formidabile.
In questa fase altre forme di contenuti particolarmente efficaci possono diventare le testimonianze e i Case Study.
PARLARE AI CLIENTI
Infine, hai anche bisogno di creare contenuti per quelli che hanno già acquistato da te.
Questo per tre buone ragioni:
.Chi ha comprato da te ed è soddisfatto, ha più di ogni altro la propensione ad acquistare (di nuovo).
.Chi ha comprato da te ed è soddisfatto, farà spontaneamente da brand ambassador, innescando il circolo virtuoso del passaparola.
.Chi ha comprato da te ed è soddisfatto, deve esserlo ancora di più in futuro, perché rappresenta un patrimonio da conservare e coltivare il più a lungo possibile.
Un’idea per interagire con i tuoi clienti, potrebbe essere quella di coinvolgerli nel miglioramento di un prodotto/servizio che hanno acquistato o, perché no, nella progettazione di uno nuovo.
La condivisione di esperienze e suggerimenti diventa un formidabile strumento di coinvolgimento, perché gratifica il tuo pubblico, mostrandogli quanto lo rispetti e lo tieni in considerazione.
Una conoscenza reciproca
Torniamo alla domanda iniziale: per creare contenuti efficaci (che convertano visitatori in clienti) devi imparare a conoscere sempre meglio il tuo pubblico, orientando la strategia dei contenuti in base al punto del percorso di acquisto in cui si trova il tuo interlocutore.
Ma ancora più importante diventa la tua capacità di far conoscere quali sono i tuoi prodotti/servizi e, soprattutto, il tuo modo di lavorare. E’ il sistema migliore per far capire al target qual è il tuo grado di affidabilità.
In questa prospettiva il marketing dei contenuti diventa il carburante indispensabile per alimentare costantemente una conoscenza reciproca sempre più approfondita e costruire un rapporto solido e duraturo.
Questo è almeno quello che penso io. E tu, come credi si debba raggiungere il pubblico tramite i contenuti? Raccontalo nei commenti.
[Immagine: Gratisography]
