Che cosa fa esattamente un consulente? E perché il suo lavoro è tanto prezioso quanto (a volte) misconosciuto?
C’è in giro parecchia confusione su cosa sia in realtà un consulente. Già qualche anno fa Annamaria Testa scriveva in un suo post:
Per definire la propria relazione fiduciaria e affettiva con l’azienda, i consulenti della vecchia scuola utilizzavano volentieri la metafora del matrimonio. Non so se fosse, ai tempi, una metafora appropriata, ma oggi, e anche se i matrimoni non sono più quelli di una volta, non lo è: ormai il consulente assume piuttosto, secondo i casi, un ruolo da colf, da psicoanalista, da genitore o da vecchia zia, da agente segreto, da gendarme, da coach, da spin doctor, da venditore di chincaglieria. Se è una persona seria si rifiuta, almeno, di travestirsi da guru o da Fata Turchina.
Oggi, se possibile, lo scenario si è ancora più ingarbugliato. Il motivo è presto detto: c’è una tendenza diffusa a non riconoscere il valore delle idee e della progettazione, prendendo in considerazione solo la parte esecutiva di un lavoro.
Ma allora cosa deve fare un consulente per vedere riconosciuto il proprio ruolo? E cosa deve chiedere legittimamente un cliente a un consulente?
Non ho una ricetta bella e pronta da proporti e non l’ho ancora trovata in giro. Ma posso indicarti con precisione che cosa NON devono fare i nostri due protagonisti (il consulente e il cliente) quando si incontrano per lavorare assieme.
Cosa non deve fare un consulente
.Accettare qualsiasi richiesta del cliente.
Lo so, una frase del genere può suonare quasi blasfema. Eppure è proprio qui il nocciolo della questione: un bravo consulente dà al cliente quello che gli serve davvero. Se gli viene richiesto un intervento di dubbia efficacia o che va nella direzione sbagliata, lo deve segnalare subito, spiegando bene quale può essere un’alternativa più valida. Magari, sulle prime, il cliente rimane spiazzato. Ma, il più delle volte, capisce la serietà del suo interlocutore. E la apprezza.
.Limitarsi a proporre soluzioni preconfezionate.
Intendiamoci: l’esperienza pregressa, le case history di successo, i modelli replicabili sono tutte cose di grande valore. Bisogna evitare, però, di riproporli pari pari, senza adattarli al nuovo contesto in cui vanno applicati e ai bisogni specifici che il cliente ha in quel momento.
.Limitarsi all’esecuzione tecnica.
Lo scrivevo già nella premessa: focalizzarsi sul risultato finale da ottenere può portare a concentrare tutta l’attenzione sulla parte esecutiva di un progetto. Invece, per quanto importante, è solo la parte conclusiva del lavoro: prima viene l’elaborazione di una strategia.
Cosa non deve fare un cliente
.Non definire bene ruoli e aspettative.
Qual è esattamente il compito assegnato al consulente? In che condizioni si troverà a lavorare? Quanta collaborazione troverà all’interno dell’azienda? Avrà precisi punti di riferimento? Dalle risposte a queste domande dipenderà buona parte dell’esito finale. Il consulente non può procedere in beata solitudine, deve trovare collaborazione: non fare gioco di squadra significa provare senza convinzione, viaggiando con il freno a mano tirato.
.Rifiutarsi di prendere in considerazione scenari più ampi.
Un valore importante di una consulenza consiste nel portare logiche e prospettive diverse rispetto a quanto si è fatto fino a quel momento. E’ naturale (e anche auspicabile) che chi “arriva da fuori” porti idee nuove e approcci diversi. Chiudersi a riccio e rifiutare a priori scenari più ampi o imprevisti porta inevitabilmente a depotenziare e ridurre l’impatto positivo di un intervento di consulenza.
.Confondere o sovrapporre la consulenza con la fase esecutiva.
Un consulente con una precisa e approfondita competenza tecnica può produrre risultati importanti e ben tangibili. Ma questo è sempre il punto di arrivo, non il punto di partenza: prima occorre elaborare assieme una strategia precisa, senza poi saltare o sottovalutare la fase della progettazione.
Ma allora, ti domanderai, qual è il ruolo di un consulente?
Anzitutto produrre analisi e valutazioni per progettare e mettere in atto una strategia.
Ti sembra una descrizione troppo tecnica? E allora ti rispondo così: per me il consulente è qualcuno capace di trasmettere conoscenza, esperienza, di chiarire le idee, di accendere la luce nelle stanze buie.
Troppo poetico? E allora vado con una definizione secca: il consulente è un professionista che con i suoi servizi e le sue competenze migliora le condizioni di partenza, le prospettive e i risultati del proprio cliente.
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