Da 20 anni faccio il freelance. E da 20 anni mi sento rivolgere sempre la stessa domanda: si guadagna abbastanza da viverci?
Una domanda non banale, che merita una risposta precisa. Provo quindi a spiegare quale può essere una direzione che vale la pena di seguire.
LE 4 GAMBE DEL TAVOLO
Finora la formula che ho trovato più efficace è quella che definisco “le 4 gambe del tavolo”. E’ un modello di business molto semplice e funziona così:
- 1 cliente continuativo, che garantisce in un anno circa il 30% del fatturato.
- 2 clienti continuativi che, sommati, portano circa il 35% del fatturato.
- 1 gruppo di clienti occasionali (ogni anno il turnover legato alla tipologia “mordi e fuggi” è molto alto) che tutti assieme danno il restante 35% del fatturato.
La proporzione non cambia se la voce “cliente” diventa “attività”: ogni freelance ha di solito un’attività principale (30% del fatturato), un paio di attività “secondarie” (che assieme dovrebbero valere il 35%) e una serie di piccole attività spot che portano il resto del giro d’affari.
UN BENCHMARK DA TENERE D’OCCHIO
Una precisazione importante: il modello sopra descritto è ovviamente il punto di arrivo e non il punto di partenza. Credo però che possa essere un benchmark molto utile per monitorare la propria attività.
Per esempio, se manca il cliente importante e continuativo, bisogna essere consapevoli che aumenta il livello di frammentazione e precarietà del business, con una conseguente dispersione di energie nella gestione di troppi fronti aperti.
Stesso discorso per le “gambe” 2 e 3: una carenza in questo senso segnala la necessità di far crescere un paio di clienti (o attività) che al momento sono ancora minori o marginali.
Anche l’ultimo punto è molto interessante, perché quando si hanno 3 buoni clienti continuativi è umano che possa subentrare una qualche forma di rilassamento/appagamento.
Invece non bisogna sottovalutare il continuo movimento di lavori spot che caratterizza l’attività del freelance: sommando tutto, ci si rende conto che il peso di questa voce variabile è in realtà molto rilevante.
I CLIENTI SCELGONO NOI, NOI SCEGLIAMO I NOSTRI CLIENTI
C’è un altro principio fondamentale da ricordare: è di vitale importanza riuscire a trovare i clienti, ma è altrettanto importante saperli scegliere.
Non si tratta di arroganza, ma di necessità: le energie e gli sforzi vanno indirizzati verso le opportunità che possono ragionevolmente portare continuità economica e crescita professionale.
Per un freelance la qualità delle relazioni è fondamentale. Perché le cose funzionino è necessaria una buona sintonia tra le parti, fiducia reciproca e collaborazione, tutte condizioni che si costruiscono nel tempo. Quindi si deve decidere su quali clienti vale davvero la pena di investire.
Il tema è ovviamente molto vasto e complesso, e non si può certo esaurire in un singolo post. Adesso mi piacerebbe sapere cosa ne pensate voi.
Qual è la vostra esperienza di freelance (o di cliente)? Avete sviluppato un vostro modello di business o siete ancora alla ricerca di una prospettiva che vi convinca? Parliamone assieme.
(Illustrazione tratta dall’archivio della British Library)
